مقدمه

شرکت مشاوره مدیریت، یک کسب و کار متشکل از مشاوران مختلف که هر یک در یک یا چند زمینه متخصص هستند و به کسب و کار­ها در ازای دریافت هزینه، خدمات حرفه ای­ ارائه می دهند صنعت مشاوره مدیریت در دنیا صنعتی با اندازه بازار بزرگ و در حال رشد است به طوری که بین سال های 2010 تا 2015، 10 شرکت برتر مشاوره مدیریت 170 میلیارد دلار درآمد ایجاد کردند که میانگین نرخ رشد سالیانه آنها 4 درصد بود. از طرفی نقش شرکت های مشاوره مدیریت در رشد کسب و کار­ها بسیار با ارزش و تعیین کننده است به طوری طبق گزارش های ارائه شده توسط مجله fortune از 1000 شرکت برتر، بیش از دو سوم آنها از خدمات شرکت مشاوره مدیریت مطرح بین المللی McKinsey استفاده کرده اند.

و اما سوال مهمی که می بایست پاسخ آن روشن گردد این است که آیا نوع انتظار همه کسب و کار­ها از خدمات شرکت های مشاوره مدیریت همسان است؟ و همچنین آیا شرکت های مشاوره مدیریت می بایست در قالب یک نقش مشخص به سازمان ها مشاوره بدهند؟

در یک دسته بندی نقش های مشاوره مدیریت به دو دسته کلی تقسیم می شوند.

• نقش های رسمی مشاوره مدیریت
• نقش های غیر رسمی مشاوره مدیریت

در هر پروژه، صاحبان کسب و کار در مراجعه های خود به مشاور از نقش های متفاوت آنها استفاده می کنند به طوری که در برخی پروژه­ ها نقش­ های رسمی و در برخی دیگر نقش­ های غیر رسمی غالب می باشد. شرکت مشاوره مدیریت CF به نقش های رسمی مشاوران معتقد است و آنها را مبنای استفاده حداکثری از ظرفیت واقعی شرکت­ های مشاوره مدیریت و ایجاد نتایج پایدار برای سازمان ها می داند.

در این مقاله به نقش های رسمی مشاوره مدیریت پرداخته می شود و در مقالات بعدی نقش های غیر رسمی مشاوره مدیریت مورد تحلیل و بررسی قرار می گیرد. نقش های رسمی مشاوره مدیریت عبارت است از:

• متخصص
• پزشک
• تسهیل گر

مشاوره مدیریت در نقش متخصص

در این حالت هدف اصلی صاحبان کسب و کار از مراجعه به شرکت های مشاوره مدیریت یا مشاوران برای ایجاد دانش در سازمان خود می باشد. در این حالت صاحبان کسب و کار

• می دانند یا فکر می کنند که می دانند که کسب و کار آنها با چه مشکل یا فرصتی مواجه است.
• صاحبان کسب و کار قادرند و یا فکر می کنند که قادرند مشکل یا فرصت را تعریف کنند.

در چنین حالتی صاحبان کسب و کار در موقعیت خرید تخصصی ویژه از شرکت مشاوره مدیریت قرار می گیرند تا مشکل آنها را حل یا از فرصت سازمانشان بهره ­برداری نمایند به این مدل خرید تخصص مشاوره  گفته می شود در برخی مواقع حتی اگر کسب و کار ها برای مشکل یا فرصت راهکارهایی یافته باشند به دلیل اطمینان بیشتر یا کیفیت بالاتر از شرکت مشاوره مدیریت استفاده می کنند. در حالت دیگر در برخی کسب و کارها، ذینفعان داخل یا خارج از سازمان در باره­ی آنچه بهترین راهکار است به توافق نمی ­رسند آنگاه از خدمات مشاوره مدیریت متخصص که دانش لازم برای ارزیابی گزینه ها در اختیار آنها قرار می دهد استفاده می­ کنند. دراین حالت متخصصان به دو صورت دانش را در اختیار مشتری قرار می ­دهند:

• متخصصان به عنوان مبدعان

در این حالت مشاوران دانش را خلق یا توسعه می دهند. به طور کلی در شرکت های مشاوره مدیریت بنا به تجربه ها و مطالعات زیاد  دانش مناسبی در درون سازمان وجود دارد که در پروژه های مختلف می تواند کاربرد داشته باشد اما در شرکت مشاوره مدیریت CF معتقد به Tailor – Made (خیاطی به سفارش) هستیم به طوری که در هر پروژه می توان از دانش و تجربه قبلی، روش و دستورالعمل های قبلی استفاده کرد اما باید کامل متناسب با شرایط سازمان و در جهت حل مشکل یا بهره ­برداری از فرصتی خاص سفارشی سازی گردد.

• متخصصان به عنوان واسطه گران

در این حالت مشاوران واسطه انتقال دانش هستند به این شکل که روش و دستورالعمل ها یا دانشی خاص را از شرکت های موفق در همان صنعت یا از صنعت های پیشرو دیگر به سازمان مورد نظر انتقال می دهند در این حالت رعایت اصول اخلاق حرفه ای و حقوق مالکیت معنوی بسیار مهم است. شرکت مشاوره مدیریت CF تجربه های متفاوتی در مورد پروژه هایی با این سبک دارد که چند مورد از آنها «بدون ذکر نام شرکت» تشریح می گردد.

در یکی از پروژه ها شرکت توزیع و پخش محصولات غذایی با  تنوع برندهای قابل قبول و امکانات مناسب سخت افزاری و پیشینه و جایگاه مناسب با تحلیل­ هایی که در درون سازمان انجام شده به این نتیجه رسیده بودند که ریشه بسیاری از بی نظمی ­ها در ویزیت مشتریان، در توزیع و نارضایتی مشتریان، از عدم سرویس دهی منظم ناشی از عدم مسیر­بندی است و برای حل این مشکل به شرکت مشاوره مدیریت CF مراجعه کردند و تیم ما در جهت انجام مسیربندی درست ابتدا با انجام فاز تحلیل و آسیب شناسی، شناخت کاملی از وضعیت فعلی و آسیب های سازمان بدست آورد و سپس مراحل زیر را طی نمود.

• طرح­ریزی کامل مسیربندی به همراه تیم مشتری (در این مرحله ایجاد دانش درون سازمانی هم شکل گرفت)
• اجرای پا ­به ­پای مشتری در پیاده سازی طرح­ریزی انجام شده
• کنترل و اصلاح موارد مورد نیاز در حین اجرا تا جاری شدن کامل مسیربندی و آشکار شدن نتایج

نکته در این پروژه شناخت درست مشکل توسط سازمان و خرید تخصص از شرکت مشاوره مدیریت جهت ایجاد دانش درون سازمانی و حل مشکل بود.

ما در شرکت مشاوره مدیریت CF در حین اجرای پروژه متوجه آسیب و فرصت های مختلف دیگری در سازمان شدیم که پس از اتمام پروژه  با ارائه پروپوزال کامل جهت رفع آنها با سازمان ادامه همکاری دادیم که این بخش خارج از سرفصل فعلی موضوع هست که در جای مناسب در وب سایت شرکت تشریح خواهد شد.

مشاوره مدیریت در نقش پزشک

دومین نقش رسمی شرکت­ های مشاوره مدیریت، نقش پزشک می باشد در این حالت سازمان مراجعه کننده نقش بیمار و مشاور در نقش پزشک است در این حالت چند نکته مهم است.

• در این حالت مشتری نمی تواند فرصت یا مشکل سازمان خود را مشخص کند.
• مشتری فکر می کند که مشکل یا فرصتی در سازمانش وجود دارد.
• در مورد مشکل یا فرصت نظرات و برداشت­ های غیر­شفاف و مبهم وجود دارد.

به عنوان مثال شرکتی به این نتیجه می رسد که سود سازمانش کاهش پیدا کرده اما دلایل آن را درک نمی کند. در این حالت مشتری در نقش بیمار به شرکت مشاوره مدیریت در نقش پزشک مراجعه می کنند که

• شرکت مشاوره مدیریت ابتدا مشکل یا فرصت را شناسایی می کند.
• سپس همان­طور که پزشک، نسخه ای برای بیمار می پیچد، شرکت مشاوره مدیریت راهکارهایی برای رفع مشکل یا استفاده از فرصت برای مشتری ارائه می دهد.

شرکت مشاوره مدیریت CF شکافی را در این بخش تشخیص داده که در بسیاری از مشاوران داخلی و حتی شرکت های مشاوره مدیریت خارجی که در بازار ایران فعالیت می کنند دیده می شود که راهکار در حد نسخه باقی می ماند و در پیاده سازی دچار مشکل می شود در صورتی که ما پا­ به ­پای مشتری هستیم تا راهکار به طور کامل در سازمان پیاده ­سازی و مشکل حل یا از فرصت استفاده کامل انجام گیرد یا به عبارتی هم نقش پزشک و هم متخصص با هم انجام می شود که به مشاوره محتوایی یا مشاوره محتوا شناخته می شود.

تجربه شرکت مشاوره مدیریت CF در قالب نقش پزشک

یکی از مشتریان فعال در بازار بازرگانی تجهیزات نفت، گاز و پتروشیمی که جایگاه خوبی در بازار داشت با مراجعه به شرکت مشاوره مدیریت CF طرح مسئله ای انجام داد که قصد توسعه بازار و رشد شرکت و حرکت به سمت احداث کارخانه و تولید تجهیزات را داشت اما به دلیل درگیری بیش از حد در امور روز­مره فرصت کافی برای انجام این کار را نداشت و نمی دانند چگونه باید به سمت هدف مشخص شده حرکت کنند ما در نقش پزشک ابتدا تحلیل و آسیب شناسی کاملی از پروژه انجام دادیم که ضمن شناخت عمیق از سازمان، تمامی موانع را شناسایی کردیم که از مهمترین آنها عدم وجود ساختار سازمانی مناسب و عدم وجود واحد های کلیدی مثل سیستم و روش ها و برنامه ریزی در ساختار و همچنین عدم وجود روش و دستورالعمل های شفاف که فعالیت ها را از شخص محوری به سمت سیستمی سازی پیش ببرد تشخیص داده شد و سپس در قالب راهکارهای مکتوب در اختیار مشتری قرار گرفت و سپس پا ­به ­پای مشتری راهکارها را اجرا و موانع برطرف گردید.

مشاوره مدیریت در نقش تسهیل گر

 انتظار از شرکت ­های مشاوره مدیریت در این نقش ایجاد راهکار یا محتوا نیست بلکه فرایند است که توسط آن مشتریان خودشان مشکلات را تعریف و حل کنند و شرکت مشاوره مدیریت در نقش تسهیل­گر، به مشتری در امر تشخیص مشکل یا فرصت، خلق راهکار و پیاده سازی راهکار توسط خودشان کمک می کند و معمولاً این نوع از مشاوره به «مشاوره فرایندی» یا «خودت انجامش بده» معروف است. در این نوع مشاوره مشتری کار را تحت نظر و هدایت شرکت مشاوره مدیریت انجام می دهد و به پذیرش راهکارها، تسهیل و سرعت بخشی و پیاده سازی آنها کمک زیادی می کند.

از مهمترین مزایای این روش، یادگیری مشتری از تکنیک های مشاوران در تعریف، حل مشکل یا استفاده از فرصت است و چون تمامی فرایند توسط مشتری انجام می شود باعث یادگیری مشتری شده و در سازمان آنها نهادینه می گردد و به نوعی آموزش عملیاتی حین کار است. نکته بسیار مهم در اثربخشی بیشتر این روش برای مشتری، استفاده از کارکنانی در کنار مشاوران است که ظرفیت و استعداد مناسبی برای یادگیری دارند و خطای شرکت ها در این حالت استفاده از کارکنانی است که در دسترس هستند ولی ظرفیت مناسبی ندارند.

تجربه شرکت مشاوره مدیریت CF در این قالب نقش تسهیل گر

یکی از شرکت های مواد غذایی فعال در بازار محصولات غذایی کم کالری که رهبر بازار می باشد با مراجعه به شرکت مشاوره مدیریت CF طرح مسئله ای مبتنی بر عدم رضایت از روان بودن فرایند­ها و تصمیمات نتیجه گرا داشتند و ما پس از تحلیل و آسیب شناسی و ایجاد شناخت کامل از سازمان متوجه شدیم که اطلاعات مناسبی در سازمان وجود دارد و فعالیت های خوبی در واحد­های مختلف انجام شده و همچنین افرادی با ظرفیت استعدادی مناسب اما تجربه کاری اندک در سازمان حضور دارند و در نقش تسهیل گر

• در طی جلسات مختلف ابتدا به مشتری کمک کردیم موانع اصلی رشد سازمان را درک کنند.
• سپس توسط خود کارکنان سازمان نقشه راهی مبتنی بر توسعه فروش، توسعه محصولات جدید و خلق برند دوم جهت استفاده از ظرفیت های بالقوه تولید و پوشش لایه ای از بازار که فرصت حضور مناسبی بود ترسیم شد.
• در مرحله بعد پیاده سازی و کنترل طرح ریزی انجام شده توسط خود سازمان و با تسهیل گری شرکت مشاوره مدیریت CF انجام گردید و نتایج بسیار مناسبی به وجود آمد.

 

نویسنده: دکتر کیانوش نظری